Waarom ondernemers niet graag met financiers praten

Sinds 2009 heb ik als onafhankelijk adviseur een groot aantal ondernemers gesproken. En als tussenpersoon kreeg ik de bevestiging van wat ik eigenlijk al wist: heel veel ondernemers praten niet graag met hun bankier (financier)!

Wat kunnen hiervan de redenen zijn? Een bankier had zeker in het verleden een grote vertrouwensfunctie bij de ondernemers en hun bedrijven. Ik kom tot de volgende conclusie.

Veel mkb-ondernemers moeten communiceren met de minst ervaren bankiers die door de bril van de ondernemer niet deskundig genoeg zijn. En daarnaast doorgronden  bankiers de businessmodellen van de klant beperkt, maar geven wel hun oordeel. Ondernemers denken in kansen, bankiers en financiers in risico’s. Dit is een drempel in de communicatie. Bankiers noemen zichzelf adviseur, maar komen feitelijk gewoon hun eigen producten verkopen.

Ondernemers doen vriendelijk tegen bankiers, omdat ze vaak ook afhankelijk zijn van hun bank, denk aan de hoge overstapkosen en de moeite die ermee gepaard gaat.  Ondernemers doorgronden het businessmodel van de betreffende geldverstrekker maar beperkt, waardoor ze minder dan normaal grip hebben op het onderhandelingsproces. De tijd die bankiers investeren in het structureren van een meer complexe financiering blijft beperkt en legt vooral focus op hun eigen producten. Sturen van de vraag!

Vanuit bankiers wordt er beperkt aandacht gegeven aan de persoonlijke zorgen van de ondernemer. De besluitprocessen bij bankiers zijn vaak lang. Dat is een grote irritatie van ondernemers.

En tot slot is het zo dat in moeilijkere tijden van de onderneming bankiers onvoorspelbaar zijn. Hoe denkt de bank met u mee (of niet)? De bank is partij als u financiering heeft.

Onze tips hoe u hier als ondernemer mee om kunt gaan:

Geef bankiers in gesprekken – maar ook daarbuiten – ongevraagd informatie. Besef dat ze nooit de diepgaande kennis hebben van je bedrijf zoals jij dat hebt.

Bankiers praten graag over risico’s in plaats van kansen. Vraag derhalve door op hoe ze denken en waarom ze dit denken. Ga uit van het verdienmodel van de geldverstrekkers: geld uitlenen én dat weer terugkrijgen. Je kunt niet de beste deal uit het vuur slepen als je niet weet hoe ze denken. Koppel duidelijk terug wat je verwacht van het gesprek en eis voldoende voorbereiding. Stuur bijvoorbeeld een paar dagen vooraf informatie om in te lezen.

En last but not least: Zorg dat je onderneming ruim de rente en aflossing kan betalen en handel zo veel mogelijk digitaal je zaken af. Zorg dat de adviseur van uw onderneming altijd onafhankelijk is!